这是伊月家族财富顾问第一篇洞察文章。也是过去 8 年实践的提炼。一个简单的论点："从产品讲解开始的销售对话，几乎都是错的"。
多数同行的对话以"为您推荐这款 IRR 7.2% 的旗舰产品"开始。我们的对话从问题开始——你的家庭阶段、跨境结构、风险承受、孩子的未来。在了解这些之前，产品名字提早出现都是误导。
i.为什么产品先行是错的
三个原因：
- 产品没有"普适最好"——同样一款分红储蓄寿险，对 30 岁未婚客户和 55 岁退休客户，实际价值差 5 倍。先讨论产品，等于先做了一个对你不一定合适的承诺。
- "产品参数"是表层信息——真正决定保单价值的是条款细节 + 持有期 + 你的家庭状况。这些都不在"IRR 7.2%"那个数字里。
- 佣金驱动的利益冲突——多数销售推产品的优先级，是佣金率而不是客户匹配度。先说产品 = 先按佣金排序。
ii.我们的三个不同动作
所以我们做了三件不太常见的事：
- 把销售工具改名叫"工具"——它们就是工具，不是商品。
- 把销售流程改成"先诊断、再匹配"——10 分钟诊断 + 45 分钟匹配 + 终身定期复盘。产品名字在对话第 30 分钟才出现。
- 把销售关系拉长到"终身定期复盘"——这不是营销词。香港保单本身就持续终身——所以服务关系也该终身。我退休后，由同行或子辈延续对你的服务。
iii.这个做法对客户的实际意义
三个实际差异 · WHAT IT MEANS
- 不会被推销不合适的产品——诊断阶段会过滤掉不匹配的产品组合。
- "事后服务"被合同化——每年回访、3 年深度复盘、5 年保单评估——所有节点都明确。
- 对话有"下次"——这场对话不是为成单而做的。下一次对话由你的家庭变化决定，不由我决定。
这套做法不让我们卖得更多——但让卖出去的每一份都留得更久。96% 的 5 年留存率是这套做法的实际数据。
伊月的第一篇文章，
是关于"怎么开始"。
因为这是最容易被错过的一步。
未来 42 篇（包括这一篇），都基于这套做法的延伸。如果你读到这里，欢迎继续往下读。